MAN impulsa la formación de sus vendedores como clave para el éxito

Con MAN TransForma el fabricante busca convertirse en la “marca preferida” para los clientes del sector del transporte de mercancías por carretera.

“Queremos que nuestra fuerza de ventas esté adaptada a la realidad actual, ya no vale hacer las cosas como se hacían diez años”. Así de claro lo tiene Jaime Baquedano, director comercial de MAN Trucks&Bus Iberia, cuando ofrece todos los detalles acerca de la ambiciosa y pionera iniciativa de la marca, bautizada como MAN TransForma y que no busca otra cosa que convertirse en la “marca preferida” para los clientes del sector del transporte de mercancías por carretera.

“Queremos ser su mejor socio, su marca preferida y, para ello, nos esforzamos por estar en la mejor disposición de ofrecerle a cada cliente el tipo de asesoría personalizada que necesite, siempre a través de nuestra red comercial”, indican desde el fabricante.

De este modo, todos los vendedores de camiones nuevos están inmersos en la iniciativa MAN TransForma, una acción formativa del más alto nivel en la que están recibiendo un amplio abanico de conocimientos técnicos y comerciales. Una vez finalizada la formación, los vendedores quedan certificados como Ejecutivos Comerciales MAN, siguiendo los estándares del Grupo Volkswagen Truck & Bus.

Formación
Dentro de los cuatro días que dura cada acción de MAN TransForma, la red comercial, en grupos de 15, asiste a tres jornadas técnicas en las que se analiza el estudio del entorno empresarial (desde todas las ópticas, incluidos los autónomos y las grandes flotas), los distintos procesos de entrega comercial de los vehículos, el análisis de los servicios que apoyan la venta, un conocimiento exhaustivo del producto MAN, argumentos de venta y realización de pruebas dinámicas. “Hay que conocer el producto perfectamente para poder venderlo”, apostilla Baquedano, para añadir que a MAN Transforma “entra en vendedor y sale un asesor”.

Sin lugar a dudas, una amplia formación en todos los aspectos que influyen en la correcta asesoría personalizada a cada cliente, a la que se añade un cuarto día, en el que el protagonismo lo tiene la parte financiera, abordándose el abanico de productos que los clientes tienen a su disposición.

“Hay que conocer el producto perfectamente para poder venderlo”, explica Jaime Baquedano, que añade que a MAN Transforma “entra un vendedor y sale un asesor”.

Mapa de consumo
Una de las novedosas herramientas con las que cuenta la fuerza de asesores comerciales de MAN es el mapa de consumo, elaborado por la filial de fabricante en nuestro país entre los meses de enero y febrero recorriendo los principales corredores de transporte de nuestro país y avalado por el Insia (pesaje) y SGS (repostajes).

Un MAN TGX 18.500 EfficientLine3 4×2 BLS con cabina XLX, como parte de un conjunto de algo más de 40 toneladas, cubrió un total de 12.000 km por los cuatro corredores de transporte y seis rutas de conexión más transitadas de España, por los que circula el 80% del tráfico nacional de mercancías. “Siempre en condiciones reales de circulación, para así recabar todos los datos necesarios de consumo y operación, el mapa de consumo resultante de la experiencia y sus resultados están siendo trasladados a la red comercial durante las jornadas de MAN TransForma”, avanzan desde el constructor con sede central en Múnich.

iDealer
Dentro del plan, liderado de forma exclusiva por la filial española, se ha desarrollado una app específica para toda su red comercial, tanto de camiones como de autobuses y furgonetas, así como para los integrantes de MAN TopUsed. Esta aplicación, incorporada a un iPad que se suministra a cada vendedor, dispone de todo lo que necesita un vendedor para asesorar al cliente de la mejor manera posible.

Por un lado, todos los descuentos y campañas disponibles y distintas comunicaciones internas, a las que se añaden, por otro lado, fotos y vídeos para compartir con el cliente, argumentarios de venta para las distintas tipologías de vehículos y clientes, acceso a las redes sociales de MAN, catálogos e, incluso, hasta un calculador de cuotas y el módulo de gestión integral de ofertas y base de datos comercial SalesForce.com. “De este modo, se pretende agilizar al máximo la relación con el cliente y ofrecerle respuestas inmediatas, iniciativa en la que MAN se convierte en pionero dentro del sector de los vehículos industriales”, detallan.

MAN MasterDriver
Pero la asesoría al cliente no concluye en el momento de la venta del vehículo, con lo que cualquier cliente que disponga de una tractora MAN y que desee mejorar sus consumos, puede solicitar ayuda a la marca. En ese caso, se monitorizan los vehículos mediante la herramienta telemática y se realiza un seguimiento de sus operaciones reales, con un representante de MAN acompañando al conductor en su ruta habitual. Este asesor, el MAN MasterDriver, explica sobre la marcha la mejor manera de aprovechar todo el equipamiento que incorporan las tractoras de MAN, completando el seguimiento durante tres semanas a través de soporte telefónico analizando los registros telemáticos con el conductor.

Plan de entregas
En la marca alemana tienen claro que el momento de la entrega de un camión no es el más adecuado para que el cliente reciba una información pormenorizada del equipamiento que lleva el vehículo. “El sistema de entregas era muy mejorable”, reconoce el director comercial de la marca.

Es por ello que el plan contempla la ejecución de una doble entrega: una inicial, con la recepción de las llaves y una primera explicación de las funcionalidades del vehículo, y una segunda, en un plazo no superior a los 45 días desde la primera, en la que un asesor de MAN se desplaza a la base del cliente para realizar la entrega técnica, con una explicación a fondo y en detalle de las posibilidades de la tractora que acaba de adquirir. Esta iniciativa está previsto que dé comienzo después del próximo verano con carácter retroactivo a todas las tractoras MAN entregadas en 2018.

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